Você ainda cobra seus clientes por licença? Por quantidade de usuários? Se a resposta for sim, preciso te contar algo que talvez você não queira ouvir: esse modelo está se tornando obsoleto. E não sou eu quem está dizendo. É o mercado inteiro que está mudando.
Na minha experiência acompanhando mais de 70 empresas de software, vejo uma tendência clara se consolidando em 2026. A inteligência artificial está quebrando a lógica de que mais usuários significam mais receita. Quando um agente de IA consegue fazer o trabalho de cinco pessoas, cobrar por assento perde completamente o sentido.
O vídeo que gravamos sobre esse tema gerou muita discussão. E a verdade é que quem não repensar sua estratégia de precificação agora vai acordar atrasado, perdendo margem e clientes para concorrentes mais ágeis.
O modelo por licença está morrendo, e os dados comprovam
Segundo a IDC, 70% dos fornecedores de software vão abandonar modelos puros de cobrança por assento até 2028. Isso não é uma previsão distante, é algo que já está acontecendo. A Bain & Company publicou uma análise mostrando que o modelo per-seat não morreu completamente, mas que novos modelos estão ganhando tração acelerada.
O problema fundamental é simples de entender: agentes de IA autônomos estão redigindo contratos, reconciliando faturas, gerando conteúdo de marketing e fazendo triagem de tickets de suporte sem precisar de uma licença de usuário. Quando a atividade se desconecta do headcount, a receita vinculada ao número de funcionários começa a enfraquecer.
A PYMNTS.com reportou que a IA está empurrando as assinaturas SaaS na direção do consumo. Não é mais uma questão de “se”, mas de “quando” a maioria do mercado vai fazer essa transição. E os números são reveladores: empresas que usam agentes de IA para atendimento reportam que os custos de licenciamento ITSM podem cair até 50%, simplesmente porque menos humanos precisam de acesso ao sistema.
Para o CEO de software house que lê isso e pensa “mas minha receita depende dessas licenças”, eu entendo a preocupação. Mas a alternativa de manter um modelo que seus clientes cada vez mais questionam é ainda mais arriscada.
Créditos de IA: o novo modelo que está dominando o mercado
Se não é por licença, como cobrar? O mercado já está respondendo essa pergunta. Segundo o índice PricingSaaS 500, 79 empresas já oferecem modelos baseados em créditos, um aumento de 126% em relação a 2024. E a tendência só acelera.
A lógica dos créditos é poderosa: em vez de vender um assento fixo, você vende um pacote de capacidade que o cliente aloca conforme a necessidade. É como a diferença entre cobrar aluguel fixo de um escritório e cobrar por hora de uso de um coworking.
A Salesforce é um dos exemplos mais emblemáticos. Fixou US$ 2 por conversa no Agentforce e lançou os Flex Credits para casar consumo com resultados. Quando uma empresa do porte da Salesforce valida um modelo, é sinal de que o mercado já virou.
A Flexprice publicou uma análise detalhada sobre por que empresas de IA adotaram pricing baseado em uso em 2026. O argumento central é que a equação de custos mudou completamente: cada execução de IA tem custo variável, envolvendo GPUs, energia, tokens e chamadas a modelos de terceiros. Cobrar um valor fixo quando seu custo é variável é uma bomba-relógio financeira.
Na prática, o que vejo funcionar nas software houses que acompanho:
- Pacotes de créditos mensais que o cliente consome conforme usa funcionalidades de IA
- Preço base (assinatura mínima) mais consumo variável
- Transparência total no consumo, com dashboard em tempo real
- Alertas antes de atingir limites, evitando surpresas na fatura
Modelo híbrido: a ponte entre o velho e o novo
Migrar 100% para um modelo novo da noite para o dia é arriscado. E o mercado sabe disso. Segundo dados da Monetizely, modelos híbridos de precificação devem atingir 61% das empresas SaaS até o final de 2026, subindo de 43%.
O modelo híbrido combina uma base fixa (que dá previsibilidade de receita) com uma camada variável (que monetiza o uso real de IA). É o melhor dos dois mundos: o cliente paga um valor base que garante acesso à plataforma, e paga adicional conforme consome funcionalidades avançadas de IA.
Cerca de 35% dos fornecedores SaaS aumentaram o preço por assento enquanto incluem funcionalidades de IA no pacote. Outros 65% introduziram uma abordagem híbrida, colocando um medidor de IA sobre o preço por assento.
Para software houses brasileiras, essa transição gradual faz ainda mais sentido. Nossos clientes estão acostumados com o modelo de licença, e uma mudança brusca pode gerar atrito. A estratégia que recomendo é:
- Manter a base por assinatura para funcionalidades tradicionais
- Criar pacotes de créditos de IA como add-on opcional
- Mostrar o valor gerado pela IA com métricas claras
- Gradualmente migrar para um modelo onde a IA é parte central da proposta de valor
Os riscos que ninguém está contando
Nem tudo são flores nessa transição. E é importante falar sobre os riscos que muita gente está ignorando.
Segundo a Zylo, 78% dos líderes de TI reportaram cobranças inesperadas em SaaS devido a modelos de consumo. Fornecedores atraem clientes com créditos generosos de teste, mas quando escala para produção, o custo real pode ser de 500% a 1.000% acima do estimado inicialmente.
O NxCode publicou um guia completo de estratégias de precificação SaaS para 2026 que alerta: a falta de previsibilidade é o maior obstáculo para a adoção de modelos baseados em consumo. Seus clientes precisam saber quanto vão pagar no final do mês. Surpresas matam a confiança.
A Intercom cobra US$ 0,99 por ticket resolvido, a Zendesk cobra entre US$ 1,50 e US$ 2,00 por resolução automatizada. Esses são exemplos reais de outcome-based pricing, onde o cliente paga apenas pelo resultado entregue. Parece justo, mas exige uma maturidade operacional que nem toda software house tem.
Por isso, a transparência e a comunicação proativa são tão importantes quanto a estratégia de precificação em si. Não basta mudar o modelo, você precisa educar seu cliente sobre como funciona, por que é vantajoso e como ele pode controlar seus custos.
Como iniciar a transição na sua software house
Se você chegou até aqui e está convencido de que precisa repensar seu modelo de precificação, aqui vai um caminho prático:
- Mapeie seus custos de IA: antes de precificar, entenda quanto cada funcionalidade de IA custa para você (tokens, API calls, compute)
- Identifique funcionalidades de alto valor: quais features de IA seus clientes mais usam e mais valorizam?
- Comece com um piloto: escolha um segmento de clientes e teste o modelo híbrido
- Invista em métricas: crie dashboards que mostrem ao cliente o valor que a IA está gerando
- Comunique com antecedência: nunca surpreenda o cliente com mudança de modelo sem preparação
- Monitore o churn: acompanhe de perto se a mudança está causando saída de clientes
A Monetizely publicou um guia completo para 2026 sobre modelos de precificação agentic, e o ponto central é claro: a empresa que monetiza IA como valor entregue, não como custo de infraestrutura, ganha margem e fideliza clientes.
Conclusão: o futuro pertence a quem cobra por valor, não por acesso
O modelo de cobrança por licença serviu bem ao mercado de software por décadas. Mas a IA mudou fundamentalmente a relação entre usuários, software e valor. Cobrar por assento quando agentes autônomos fazem o trabalho é como cobrar ingresso de cinema por cadeira ocupada quando metade da audiência assiste de casa.
O caminho não é abandonar tudo de uma vez. É começar a transição agora, com modelos híbridos que respeitam a maturidade do seu cliente enquanto preparam terreno para o futuro. Os dados são claros: 61% do mercado estará em modelos híbridos até o final de 2026. Você quer estar entre eles ou correndo atrás?
Sou Thulio, mentoro 300+ SHs desde 2016.
Este artigo foi baseado no vídeo “PARE de Cobrar por Licença: A IA vai MUDAR seu SaaS” do nosso canal no YouTube.
Assista ao vídeo completo: https://www.youtube.com/watch?v=ZvUbn8FwT4A
