Eu venho acompanhando mais de 300 software houses desde 2016, e posso afirmar: nunca vi uma mudança tão rápida no modelo de monetização do software como a que está acontecendo agora. O modelo de licença fixa, aquele “paga R$ X por mês por usuário”, está sendo substituído por algo muito mais inteligente e, para quem entender rápido, muito mais lucrativo.
Estou falando de créditos de IA e vendas preditivas. Em vez de você vender licenças e torcer para o cliente não cancelar, imagine um modelo onde o cliente paga pelo que realmente usa, e a inteligência artificial do seu sistema sugere exatamente quando e o que ele precisa comprar. O cliente gasta mais, fica mais satisfeito, e a sua receita escala sem você precisar contratar mais gente.
Parece bom demais? Empresas como Salesforce, Sankhya e HubSpot já estão nesse caminho. E os números não mentem.
O Fim da Licença Fixa: 85% do Mercado Já Mudou
Se você ainda cobra mensalidade fixa por usuário, precisa saber de um dado que vai te incomodar: 85% das empresas SaaS já utilizam alguma forma de precificação baseada em uso. Em 2019, esse número era 30%. Ou seja, em menos de seis anos, o mercado virou completamente.
Segundo dados compilados pelo PricingSaaS 500 Index (PYMNTS), o número de empresas adotando modelo de créditos saltou de 35 para 79 no último ano, um crescimento de 126%. Nomes como Figma, HubSpot e Salesforce estão nessa lista. Não são startups testando hipóteses. São gigantes validando que esse modelo funciona.
E funciona por um motivo simples: empresas com precificação baseada em consumo crescem aproximadamente 8 pontos percentuais mais rápido do que aquelas com modelo fixo, segundo análise da Flexprice. Além disso, modelos orientados a resultados (outcome-based) geram 31% mais retenção de clientes e 21% mais satisfação.
Na minha experiência com 300 software houses, o que vejo é o contrário. A maioria ainda cobra por licença, tem churn alto, e reclama que o cliente não vê valor. A pergunta que faço é: será que o problema é o cliente ou o modelo de cobrança?
Créditos de IA: O Que Salesforce Aprendeu da Forma Mais Difícil
Antes de sair criando pacotes de créditos, vale entender o que a Salesforce aprendeu. E aprendeu errando.
Em outubro de 2024, a Salesforce lançou o Agentforce com precificação de US$ 2 por conversa. A ideia parecia razoável, mas na prática criou um problema sério: custo imprevisível. Segundo análise da Monetizely, cinco agentes realizando cerca de 70 conversas por dia geravam um custo de US$ 900 por dia, ou mais de US$ 20.000 por mês. Os CFOs entraram em pânico. Resultado: apenas 8.000 dos 150.000 clientes da Salesforce adotaram o produto até maio de 2025.
A Salesforce então fez uma reformulação completa. Introduziu três modelos flexíveis: Flex Credits (US$ 0,10 por ação, vendidos em pacotes de 100.000 créditos por US$ 500), um modelo per-user a US$ 125/mês com uso ilimitado, e edições enterprise a US$ 550/usuário com grandes alocações de créditos.
A lição para sua software house é clara: créditos de IA são poderosos, mas você precisa criar previsibilidade de custo para o cliente. Pacotes com teto, combinação de créditos com assinatura base, e transparência sobre o que cada crédito compra são fundamentais.
Vendas Preditivas: Quando o ERP Vende Por Você
Agora vamos ao lado que realmente muda o jogo para o dono de software house de ERP: vendas preditivas.
A Sankhya, uma das maiores fabricantes de ERP do Brasil, já embarcou IA preditiva nos seus módulos. Segundo dados da própria empresa referenciando estudo da McKinsey, o time-to-market de novos produtos reduziu mais de 40% na última década com automação e IA. O sistema identifica quais clientes têm maior probabilidade de comprar determinados produtos, sugere o momento ideal para abordagem e recomenda estratégias de precificação dinâmica baseadas em estoque, concorrência e disposição de pagamento.
Na prática, o ERP deixa de ser um sistema passivo que consolida dados e passa a ser um motor de receita ativo. São quatro níveis de maturidade: descritivo (o que aconteceu), diagnóstico (por que aconteceu), preditivo (o que vai acontecer) e prescritivo (o que fazer). A maioria das software houses que eu mentoro ainda está presa no nível descritivo. A oportunidade está em saltar direto para o preditivo.
A SAP vai na mesma direção, com o Business AI oferecendo insights preditivos para identificar novas oportunidades de receita, otimizar preços e aprimorar a captação de clientes. Dados de mercado indicam que 83% dos times de vendas que usam IA registraram aumento de receita, com ganhos evidentes em eficiência e foco estratégico.
O Modelo Híbrido: Onde Créditos e Vendas Preditivas Se Encontram
Aqui está onde as peças se encaixam. Imagine o seguinte cenário para a sua software house:
Você cobra uma assinatura base pelo ERP (previsibilidade para o cliente), e adiciona pacotes de créditos de IA para funcionalidades avançadas como vendas preditivas, automação de compras, e análise prescritiva. O cliente começa com um pacote básico de créditos, e conforme vê resultado, compra mais. O próprio sistema sugere upgrades baseado no uso real.
A projeção da Gartner via Ibbaka aponta que 40% das aplicações enterprise terão agentes de IA integrados até o final de 2026. Hoje, esse número é inferior a 5%. E segundo a Ibbaka, o modelo híbrido de preços deve alcançar 61% das empresas SaaS até o fim de 2026.
Isso significa que o mercado inteiro está migrando. Se a sua software house não oferecer uma camada de IA com precificação por uso nos próximos 12 meses, o concorrente ao lado vai oferecer.
Os Riscos que Ninguém Fala
Eu não seria honesto se não falasse dos riscos. O primeiro é a subestimação de custos. Dados de mercado apontam que empresas frequentemente subestimam os custos de escalar IA em produção entre 500% e 1.000% em relação ao piloto. O segundo risco é confundir o cliente com métricas complexas. Um observador do mercado descreveu o modelo original do Salesforce como “uma caixa preta, difícil de prever, difícil de explicar”. Quando o cliente não entende o que está pagando, ele cancela.
Por isso, a recomendação que dou para toda software house que mentoro é: comece simples. Um pacote de créditos com três faixas (básico, profissional, enterprise), com limites claros, e um dashboard que mostra o consumo em tempo real. Transparência gera confiança. Confiança gera receita recorrente.
Conclusão: A Hora de Agir É Agora
O modelo de licenças fixas não vai morrer amanhã. Mas ele está morrendo. Cada mês que passa, mais clientes vão exigir que o software entregue inteligência, não apenas funcionalidades. E vão querer pagar pelo resultado, não pela ferramenta.
Vendas preditivas e créditos de IA não são tendência futura. São realidade presente. Salesforce, Sankhya, SAP, Figma, HubSpot: todos já estão nesse caminho. A questão é se a sua software house vai liderar essa mudança ou correr atrás dela.
Sou Thulio, mentoro 300+ SHs desde 2016.
Este artigo foi baseado no vídeo “Vendas Preditivas: Nova Estratégia de Crédito para Software #shorts” do nosso canal no YouTube.
Assista ao vídeo completo: https://www.youtube.com/watch?v=_jp8btd5LY0
