Por Que o Próximo Negócio de Trilhão de Dólares Não Vai Vender Software, Mas Sim Trabalho Pronto

A indústria de tecnologia está vivendo uma mudança silenciosa, porém profunda. Durante duas décadas, o modelo SaaS (Software as a Service) dominou o mercado de software corporativo, criando gigantes como Salesforce, Slack e HubSpot. Mas uma nova tese, vinda de uma das maiores firmas de venture capital do mundo, está colocando esse modelo em xeque. A Sequoia Capital afirma que o próximo negócio de trilhão de dólares não vai vender software. Vai vender o trabalho feito.

Essa provocação, discutida pelo Thulio Bittencourt em seu canal no YouTube, levanta questões fundamentais sobre o futuro das empresas de tecnologia. Será que estamos entrando na era do “Serviço como Software” (Service as Software), onde a inteligência artificial substitui não apenas a ferramenta, mas o próprio trabalho humano que a ferramenta demandava?

A Tese da Sequoia Capital: Serviços São o Novo Software

A Sequoia Capital, responsável por investimentos em empresas como Apple, Google e Airbnb, publicou uma análise que está reverberando no ecossistema de startups globalmente. A tese central é direta: em vez de vender acesso a uma plataforma onde o cliente ainda precisa contratar pessoas para operar, as empresas do futuro vão entregar o resultado final. O cliente não quer a ferramenta. Quer o trabalho pronto.

Segundo a análise da Sequoia, estamos em uma transição de “Copilotos” para “Autopilotos”. Copilotos são ferramentas que auxiliam humanos em suas tarefas, como um assistente de escrita ou um painel de análise de dados. Autopilotos, por outro lado, são sistemas que executam o trabalho de ponta a ponta, entregando o resultado final sem intervenção humana significativa. Como exemplo: em vez de vender uma assinatura de um software jurídico onde o cliente ainda precisa contratar um advogado para usar a ferramenta, a empresa venderia um contrato NDA já redigido, revisado e pronto para assinatura, com a IA realizando todo o trabalho (The AI Opportunities).

Essa mudança de paradigma não é apenas conceitual. O mercado global de serviços é estimado em US$ 4,6 trilhões, enquanto o SaaS compete por aproximadamente US$ 1 trilhão em gastos globais com software. O mercado de Service as Software pode alcançar US$ 5 trilhões, segundo projeções do setor (Foundation Capital). Isso significa que empresas que adotarem esse modelo estarão competindo por um mercado cinco vezes maior do que o SaaS tradicional.

O Problema do SaaS Tradicional: Ferramentas Que Ninguém Usa Direito

Para entender por que essa mudança faz sentido, basta olhar os números do mercado atual de SaaS. O mercado global foi avaliado em US$ 315,68 bilhões em 2025 e deve crescer para US$ 1,48 trilhão até 2034, com um CAGR de 18,7%. No entanto, por trás desses números impressionantes, existe um problema crônico: 44% das licenças de SaaS ficam sem uso ou subutilizadas, custando às organizações cerca de US$ 18 bilhões por ano (BetterCloud).

Esse dado é revelador. Empresas gastam fortunas em ferramentas que seus funcionários não conseguem, não querem ou não sabem usar adequadamente. Cada novo software exige treinamento, integração, mudança de processos e, muitas vezes, contratação de especialistas para operar. O custo total de propriedade de uma ferramenta SaaS vai muito além do valor da assinatura mensal.

Além disso, o churn médio (taxa de cancelamento) em empresas B2B SaaS é de 3,5% em 2025, o que indica que a retenção de clientes continua sendo um desafio enorme. Empresas cancelam porque não veem valor. E não veem valor porque compraram uma ferramenta, não uma solução.

A média de aplicativos SaaS por empresa em 2024 foi de 106, uma queda em relação aos 112 de 2023. Essa consolidação mostra que as empresas estão cansadas de acumular ferramentas e começam a buscar alternativas mais eficientes e orientadas a resultados.

A Revolução dos Agentes de IA: Do Copiloto ao Autopiloto

A inteligência artificial, especialmente os agentes autônomos de IA, é o motor que torna a tese de “Serviço como Software” viável. Não se trata apenas de chatbots ou assistentes simples. Estamos falando de sistemas capazes de executar fluxos de trabalho completos, tomar decisões e entregar resultados concretos.

A consultoria Bain & Company publicou uma análise detalhada sobre como a IA agêntica pode disruptar o SaaS. Segundo o estudo, empresas nativas de IA estão escalando 40% mais rápido do que provedores tradicionais de SaaS, focando em um modelo de “resultado como solução agêntica” (Bain & Company).

A mudança nos modelos de precificação ilustra bem essa transformação. Os modelos tradicionais de SaaS, baseados em licenças ou assentos por usuário, não fazem sentido em um mundo onde agentes de IA executam tarefas de forma autônoma. Se um agente de IA faz o trabalho de cinco analistas, por que cobrar por assento? A tendência é migrar para precificação baseada em consumo ou em resultados entregues.

A McKinsey também analisou essa tendência e destacou que empresas precisam “atualizar seus modelos de negócio de software para prosperar na era da IA”. Isso inclui repensar não apenas a precificação, mas toda a proposta de valor: em vez de vender acesso a funcionalidades, vender a capacidade de entregar resultados mensuráveis.

O dado mais impressionante vem do mercado de trabalho global. O mercado global de mão de obra representa entre US$ 50 e US$ 60 trilhões. A IA não é uma expansão marginal da oportunidade do SaaS. É um jogo completamente diferente, com apostas 50 vezes maiores (NFX).

O Que Isso Significa Para Empresas e Profissionais de Tecnologia

A transição de ferramentas para soluções completas tem implicações profundas para diferentes stakeholders do mercado.

Para empresas de software: o modelo de negócios precisa ser repensado. Não basta oferecer uma plataforma bonita com muitas funcionalidades. O cliente quer saber: “Qual resultado concreto você me entrega?” Empresas que conseguirem responder essa pergunta com clareza e cumprir a promessa terão vantagem competitiva significativa.

Para compradores corporativos: a era da compra orientada por capacidades e resultados está se consolidando. Em vez de avaliar fornecedores por listas de funcionalidades, as empresas vão cada vez mais avaliar plataformas pela capacidade de orquestrar agentes, adaptar fluxos de trabalho e entregar resultados de negócio com mínima intervenção humana.

Para profissionais de tecnologia: a demanda por habilidades está mudando. Saber configurar e operar ferramentas de SaaS será menos valorizado. Entender como desenhar, implementar e supervisionar sistemas autônomos baseados em IA será o diferencial.

Para investidores: a Sequoia Capital está apostando em empresas de serviços que usam IA para entregar resultados mais rápidos, mais baratos e com maior qualidade do que o modelo tradicional de “compre o software e descubra como usar”. Essa tese está atraindo capital significativo para startups que operam no modelo Service as Software.

É importante notar, porém, que nem todos concordam que o SaaS está morto. Como reportou a Fortune, o analista sênior da Bank of America, Vivek Arya, classificou a desvalorização de empresas SaaS pelos investidores como “indiscriminada”, “exagerada” e “logicamente inconsistente”. Até mesmo Jensen Huang, CEO da Nvidia e grande entusiasta da IA, disse que “o mercado entendeu errado”. Em vez de eliminar a necessidade de software pronto, os agentes de IA vão usar o software para realizar tarefas. O SaaS não morre. Ele evolui.

O Caminho do Meio: Híbrido e Pragmático

A realidade, como sempre, provavelmente será mais nuançada do que qualquer tese radical sugere. O CIO publicou uma análise argumentando que o mercado SaaS não está morrendo, mas se tornando mais híbrido. Empresas vão combinar ferramentas tradicionais com camadas de IA que automatizam processos e entregam resultados.

A categoria de inteligência artificial foi a que mais cresceu no portfólio de aplicativos empresariais em 2025, com expansão de 181% no número de apps. A IA como SaaS cresce a um CAGR de mais de 40%, três vezes mais rápido que o SaaS tradicional. Isso sugere que a IA não está substituindo o SaaS, mas se integrando a ele e transformando-o por dentro.

Para o mercado brasileiro, essa tendência é especialmente relevante. Empresas brasileiras de tecnologia que conseguirem fazer a ponte entre software e serviço, oferecendo não apenas a ferramenta, mas a solução completa com IA, podem capturar uma fatia significativa desse mercado em expansão. O Brasil já tem uma comunidade forte de desenvolvedores e empreendedores de tecnologia. O desafio é adaptar o modelo de negócios para essa nova realidade.

Conclusão: A Hora de Repensar é Agora

A tese da Sequoia Capital não é apenas uma previsão. É um chamado à ação para todo o ecossistema de tecnologia. As empresas que continuarem vendendo apenas ferramentas, esperando que o cliente descubra como extrair valor delas, vão perder espaço para concorrentes que entregam o trabalho pronto.

A pergunta que cada fundador, desenvolvedor e líder de tecnologia precisa se fazer hoje é: “Estou vendendo uma ferramenta ou estou vendendo um resultado?” A resposta a essa pergunta pode definir o sucesso ou o fracasso de um negócio na próxima década.

Se você quer se aprofundar nesse tema e entender como essa transformação está impactando o mercado de software, recomendo assistir ao vídeo do Thulio Bittencourt que inspirou este artigo. E se você já está repensando seu modelo de negócios, compartilhe nos comentários: sua empresa vende ferramentas ou soluções?

Este artigo foi baseado no vídeo “O Futuro do Software: Ferramentas ou Soluções?” do nosso canal no YouTube.
Assista ao vídeo completo: https://www.youtube.com/watch?v=egA0gbQ-oac